Kaip vykdyti verslo derybas?

Šiandieniniame pasaulyje vis didesnė svarba suteikiama gebėjimui teisingai ir teisingai vykdyti verslo derybas. Šis įgūdis ypač svarbus tiems, kurie kuria savo verslą, įmonių vadovams, vadovams ir aukščiausio lygio vadovams. Tačiau verslo derybose dalyvauja ne tik aukšto lygio susitikimai, kuriuose priimami strateginiai sprendimai dėl sąveikos ir verslo plėtros. Techniniu požiūriu ši sritis apima bet kokį įmonės atstovų bendravimą darbo metu ir darbo klausimu.

Verslo derybos paprastai reiškia specialią verslo komunikacijos formą, kurios tikslas - pasiekti susitarimą bendrų komunikacijų, keitimosi nuomonėmis ir pasiūlymais metu. Idealiu atveju pagrindinis tikslas yra pasiekti abipusę ar vienpusę naudą. Priežastys gali būti daug, bet jos visos nukrenta iki keturių pagrindinių tipų.

Derybos gali būti surengtos dėl bet kokių aplinkybių, kurios buvo pradėtos siekiant konkretaus tikslo arba apsiriboti keliais neatidėliotinais klausimais. Akivaizdu, kad kad kuo visuotinė priežastis, tuo didesnės išlaidos, reikalingos sėkmingam įgyvendinimui.

Yra kelios pagrindinės verslo derybų rūšys.

• Pagal. \ T jie skirstomi į oficialius, kurie vyksta griežtoje atmosferoje ir turi būti dokumentuojami pagal protokolą, arba neformalūs, kurie vyksta neformalioje, pusiau draugiškoje aplinkoje.
• Pagal dalyvaujančių asmenų ratą atskirti vidinius ir išorinius porūšius. Vidaus yra vykdomos toje pačioje komandoje, aptarti organizaciniai ir tarpasmeniniai klausimai, funkcijų pasiskirstymas ir planavimas bei bendros įmonės plėtros strategija. Išorės derybos vyksta su klientais, klientais ar verslo partneriais.
• Derybų tipas atsižvelgiant į šalių socialinę padėtį. „Equitable“ yra derybos tarp partnerių ir kolegų, kurie užima maždaug tą pačią padėtį. Bendravimas yra bosas su pavaldiniu ar skirtingo lygio žmonėmis - nevienodas.

Derybos yra sudėtingas ir daugiapakopis procesas, kuriam reikia didelių žinių ir išlaidų. Vienas iš sudėtingiausių etapų, dažnai apibrėžiantis derybų rezultatus prieš juos pradedant, yra pasirengimas. Šiame etape būtina nustatyti tikslus ir pasirinkti strategiją, vietą ir laiką. Tai taip pat yra puiki galimybė rinkti ir apdoroti informaciją ir tuo pačiu planuoti viską.

Ji turėtų prasidėti aiškiu ir nedviprasmišku derybų tikslo pareiškimu. Be to, tikslas geriau suskirstytas į keletą eilės užduočių ir nustatoma strategija, taktika ir metodai jiems pasiekti. Analizėje turėtų būti atsižvelgiama ne tik į visą žinomą informaciją apie priešininką, jo numatomus tikslus ir būdus, kaip juos pasiekti, bet ir į savo išteklius. Galvojant per argumentą, geriau bandyti numatyti galimą partnerio reakciją, pagalvokite apie tai, ką galite jį įtikinti, kokie yra faktai ir garantijos.

Jei konfrontacinio derybų stilius nenaudojamas, jis sutelktas į tikslą pasiekti be jokių priemonių bet kokia kaina, yra tikslinga iš anksto atskirti galimų kompromisų taškus. Paprastai derybose dėl partnerystės abipusės nuolaidos atlieka svarbų vaidmenį, bent jau nereikšmingas žingsnis vienas kito atžvilgiu. Turėtų eiti iš to supratimo kita šalis yra suinteresuota pasiekti abipusį susitarimą, o tai reiškia, kad susitarimas iš pradžių yra galimas.

Svarbus veiksnys yra derybų vietos pasirinkimas. Interjero dizainas, naudojamos spalvos, kambario tūris ir netgi atstumas iki susitikimo vietos turi psichologinį poveikį asmeniui, kurį sėkmingai naudoja patyrę derybininkai. Galimi trys variantai: susitikimas jos teritorijoje, priešininko teritorijoje ir neutralioje vietoje. Kiekvienas turi savo privalumus ir trūkumus, sutelkdamas dėmesį į tai, kokiu būdu galite keisti elgesio stilių ir rezultatų pasiekimo būdus.

• Jei susitikimas vyksta jos teritorijoje, derybininkas ar komanda jaučia pasąmonę psichologinį pranašumą dėl pažįstamos patikimos aplinkos. Taip pat galima organizuoti erdvę sau, iš pradžių įveikiant savo priešininką. Tačiau per didelis atsipalaidavimas gali turėti neigiamą vaidmenį, silpninti dėmesį ir koncentraciją.
• Užsieniečių teritorija, remdamasi tuo, kas išdėstyta pirmiau, vienodai žaidžia ir priešininko rankas. Be to, reikės laiko ir pastangų kelio į vietą ir vietą. Tačiau, kita vertus, ši situacija suteikia keletą premijų. Pvz., Galite atlikti psichologinį oponento portretą, pagrįstą jo vidaus, neverbaliniu sprendimu. Taip pat galite aiškiau, nesirūpindami, sutelkti dėmesį į derybas arba, jei reikia, laikyti „pamirštus“ dokumentus ir įgyti laiko.
• Susitikimas neutralioje teritorijoje daugelis ekspertų mano, kad tai geriausias variantas. Šalys yra toje pačioje padėtyje, kuri atitinka pagrindinį teisingumo principo reikalavimą. Toks sprendimas lemia tai, kad partneriai gali pasikliauti vien tik savo įgūdžiais derybose.

Vykdant verslo derybas yra du pagrindiniai metodai: konfrontacija ir partnerystė. Strategijos pasirinkimas tiesiogiai veikia bendravimo eigą ir stilių, nustato santykius tarp šalių ir nustato visų bendravimo taisykles. Pagrindinis skiriamasis bruožas yra vienašalės ar abipusės naudos gavimas.

Šiuolaikiniame verslo etikete populiariausias yra partnerystės metodas, nors alternatyva yra gana daug rėmėjų. Konfliktinio stiliaus priešininkai mano, kad jo metodai yra pernelyg agresyvūs ir amoralūs, Tačiau rėmėjai patenka į tikrus bendravimo meistrus ir priskiria kompromisus ir nuolaidas sentimentinių silpnybių kategorijai, kuri verslui nereikalinga.

• Konfrontacinis stilius derybos grindžiamos disertacija „Pergalė bet kokia kaina! ". Pagrindinis derybų sėkmės kriterijus yra neabejotinas ir absoliutus visų savo reikalavimų tvirtinimas, bet kokios nuolaidos ir leidžiančios nukrypti nuostatos laikomos strategijos nesėkme. Konfliktinis požiūris grindžiamas tuo, kad su tam tikrais įgūdžiais ir žiniomis apie žmogiškąją psichologiją galite nugali priešą bet kokioms palankioms sąlygoms.

• Partnerystės metodas atsirado opozicijoje prieš konfrontaciją ir atsidūrė kaip demokratiška ir moderni. Pati sąvoka, apibrėžta terminuose, reiškia lygias šalių teises gauti naudos iš sandorio. Paprastai tokios derybos grindžiamos daugeliu abipusių nuolaidų siekiant abipusiai naudingo kompromiso. Daroma prielaida, kad abi šalys daro tą patį ir turi panašų tikslą derybose.Todėl kapitono užduotis yra išlyginti aštrius kampus ir prieštaravimus, sumažinti visų šalių interesus į bendrą vardiklį ir ieškoti aukso vidurkio, kuris tenkintų visus.

Kaip žinote, bet koks etiketas yra etikos poskyris, todėl akivaizdu, kad verslo etiketas turi būti grindžiamas pagrindinėmis moralės ir etikos normomis.

Ūminė verslo komunikacijos etinė problema taip pat yra kiekvieno asmens asmeninio padorumo ir atsakomybės klausimas, o apskritai - sąžiningas ir sąžiningas perėjimas visais dialogo etapais. Prieštaringų klausimų užsakymas padeda egzistuoti verslo protokolui, kuris reguliuoja visas elgesio ir bendravimo taisykles, pradedant idėjomis ir susitikimais iki pokalbių telefonu ir keitimuisi dovanomis.

Per metus verslo etiketo egzistavimas pavyko sukurti aiškią ir tvarkingą derybų struktūrą. Pradėkite nuo oficialių sveikinimų. Pirmiausia pasveikinkite priimančiosios šalies atstovus. Paprastai laikoma, kad priimančioji šalis yra ta, kurios teritorijoje vyksta derybos, jei pasirenkama neutrali vieta, priimančioji šalis laikoma posėdžio inicijavimo šalimi. Ji taip pat dalyvauja sėdimųjų dalyvių darbe pagal protokolą.

Susitikimo pradžia tiesiai nuo apatinės linijos laikoma nepriekaištinga.. Tikrasis derybų menas yra palaipsniui pereiti prie bendro pobūdžio neoficialių frazių ir temų. Toks požiūris padės pašnekovams užmegzti save ir išreikšti pagarbą bei susidomėjimą jais.

Jis nespalvoja derybininko ir noro daryti spaudimą pokalbiui, priversti jį priimti būtiną sprendimą. Reikia vengti tiesioginių klausimų, kuriuos reikia nedelsiant išspręsti. Efektyvesnė ir etiškesnė taktika yra suteikti oponentui laiko mąstyti ir analizuoti.

Svarbus veiksnys yra partnerių išvaizda. Jei nesusitarta kitaip, laikoma, kad drabužių stilius yra oficialus - kostiumas ir neryškių spalvų kaklaraištis. Manoma, kad bloga forma nusiimti striukę arba atlaisvinti kaklaraiščio mazgą - bent jau prieš priimančiosios šalies vadovą.

Globalizacijos eroje internetas ir sparčiausi judėjimo būdai, verslo santykiai su kitomis šalimis ir tautomis tampa vis dažnesni. Nepaisant visuotinio noro tolerancijos ir bendro pasaulinio verslo protokolo formavimo, reikėtų gerbti kitų tautų nacionalines ir kultūrines tradicijas. Kai kurie elgesio modeliai yra panašūs, tačiau yra rimtų skirtumų, kurie kartais trukdo bendravimui. Pavyzdžiui, europiečiams sunku suprasti japonų etiketo subtilybes ir ypač japonų mandagų atsisakymą, kuris skamba kaip nukrypimas nuo tiesioginio atsakymo.

Tačiau derybų menas iš esmės grindžiamas gebėjimu suprasti ir jausti psichologijos niuansus ir pašnekovo padėtį.. Kiekvienas pokalbis yra unikalus ir vystomas pagal savo originalų scenarijų. Nepakanka tik nustatyti tikslą ir pasiekti jį. Galų gale, jūs turėtumėte atlikti išsamią analizę, kas atsitiko, suprasti, kas dirbo ir kas ne, kokios klaidos buvo padarytos ir kas padėjo pasiekti kompromisą.

Patyręs meistras pasižymi gebėjimu ne tik stebėti protokolą ir pasiekti tikslą, bet ir diferencijuoti derybų rūšis ir atitinkamai veikti.

Tačiau galutinis, galutinis taškas nėra susitarimas ir sandorio pasirašymas, bet jo kokybiškas ir savalaikis vykdymas. Dažnai šis paskutinis, galutinis derybų etapas yra nepagrįstai atimtas. Nepamirškite, kad taip sukuriama verslininko ar įmonės verslo reputacija, ir tai yra ta pati neišmatuojama, bet didelė vertė, kuri visada turės įtakos visoms vėlesnėms deryboms ir sandoriams.

Reputacijos procese taip pat formuojama reputacija, daranti papildomus teigiamus ir priešingus padarinius, nesilaikant pašnekovo ar protokolo pažeidimo.

Veiksmingoms deryboms būtina nustatyti pageidaujamą strategiją. Ekspertai nustato tris pagrindines strategijas, tinkamas tam tikroms sąlygoms. Pasirinkimas priklauso nuo teisingo ir objektyvaus savo pozicijų ir galimybių vertinimo bei kitų dialogo dalyvių įvertinimo. Tačiau su tam tikrais derybų įgūdžiais bet kokia strategija gali sėkmingai užbaigti sandorį.

Visų pirma, nuodugniai išnagrinėti tokie parametrai kaip psichologinis pokalbių partnerių portretas, jų kultūros lygis ir jų priimtų bendravimo ir sąveikos standartai. Taip pat turėtumėte apsvarstyti susitikimų formatą ir tikslų bei uždavinių dydį.

• Pirmoji strategija yra žinoma dėl savo agresyvumo ir paprastumo.Nenuostabu, kad jos vardas vis dar yra „primityvių“ ar „rinkos“ derybų taktika. Pagrindinis įtakos svertas šiuo atveju yra verslininko asmeninė charizma, kuri yra suinteresuota gauti pelną bet kokia kaina. Tolesnio bendradarbiavimo perspektyvos, teigiamo įvaizdžio, abipusio pasitikėjimo ir komforto palaikymas sandorio dalyviuose nėra skaičiuojami. Dažnai naudojami gana sudėtingi manipuliavimo metodai, pagrįsti savimi, aktyviu įžeidimu ir dažnai apgaule. Tokių vienkartinių sandorių pavyzdžiai yra spalvingai aprašyti pirmųjų amerikiečių verslininkų formavimo istorijoje nuo aukso skubėjimo.

• Antroji strategija - tai tarpinis ryšys tarp chaotiškos nereguliuojamos ir civilizuotos rinkos. Jos esmė yra nuolatinis pusiausvyros tarp sunkių ir minkštų partnerių spaudimo metodų. Ši strategija yra gana pavojinga ir naudojama daugiausia esant stipriai konkurencijai dėl išteklių ir rinkų, kai nėra laiko ir galimybių ilgoms diskusijoms. Praktiškai visa neteisėta rinka, pradedant nuo didelių mafijos ir organizuoto nusikalstamumo bylų ir baigiant šantažu bei prievartavimu, grindžiama tokiais metodais.

• Civilizuotos rinkos strategija laikoma pažangiausia ir kūrybingiausia. Jo metodais siekiama sukurti ilgalaikius abipusiai naudingus santykius su partneriais. Pokalbis tokiomis sąlygomis ne visada reiškia partnerių lygybę, bet būtinai reiškia kuo didesnį teisingą šalių interesų vertinimą.

Priklausomai nuo pasirinktos strategijos, derybų taktika turėtų būti įvairi. Taktika skiriasi visais naudojamais metodais ir technologijomis, kuriomis siekiama sėkmingai užbaigti visus proceso etapus. Labiausiai žinomos taktikos yra laikomos laukiančiomis, sunku įžeidžiantis, reguliarus kartojimas, pozicijų išaiškinimas, dalinės nuolaidos ir tiesioginio atsako vengimas.

Galite sužinoti, kurias frazes draudžiama naudoti verslo derybose iš šio vaizdo įrašo.